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Comment combattre le Risque Perçu à l’achat ? Soyez rassurant.

Bonjour à tous,

Dans la famille « Quel est l’intérêt de communiquer ce que je suis pour réussir ?« , nous allons voir que c’est probablement le meilleur moyen d’amener vos prospects à devenir et rester clients. Or, comme je le disais déjà dans cet article, on n’arrive à rien tant qu’on ne s’intéresse pas à l’Humanité et sa psychologie. Let’s go !

Pour commencer, une petite rafale de questions :

  • Pourquoi vos prospects ne se transforment-ils pas en clients ?
  • Pourquoi vos visiteurs abandonnent leur panier avant d’avoir validé leurs coordonnées bancaires ?
  • Pourquoi vos clients sortent-ils du magasin avant d’avoir acheté ?
  • Pourquoi vous sort-on tout d’un coup une excuse foireuse pour ne pas signer ?
  • Pourquoi vos clients ne reviennent-ils pas et ne font pas circuler votre marque sur les réseaux sociaux ?

Désagréable !

D’ailleurs, de votre coté en tant que consommateurs, vous avez probablement déjà abandonné un achat important avant la fin n’est-ce pas ? Une voiture, des vêtements particulièrement originaux ou un smartphone particulièrement cher ?

Comme si un doute, une sensation, une intuition vous avait convaincu de vous montrer raisonnable ou méfiant au tout dernier moment.

Et curieusement, ça n’arrive pas avec des achats passion ou des achats sans importance pour vous…

Si vous vous reconnaissez dans ces situations, alors il est temps pour vous de comprendre ce qu’est :

Le Risque Perçu à l’achat

Le Risque Perçu à l’achat, c’est LA première des raisons qui poussent un consommateur à ne pas consommer. Le ressort psychologique qui le convainc de se détourner d’un achat, le plus souvent par peur du regard de ceux qui comptent pour lui.

Proches, collègues, pairs, conjoint, parents etc. nous fantasmons leur regard critique sur tous les actes qui comptent pour nous et ce à tous les âges de la vie.

Est-ce qu’on me prendra encore au sérieux après ? Est-ce bien raisonnable d’investir autant en ce moment ? Qu’en dira-t-on ?

On a beau prétendre ne pas y être soumis, il arrive parfois, au moment d’un achat très impliquant, que tout cela revienne en force. Faut-il le condamner ? Non ! C’est humain. Faut-il le comprendre ? Oui ! Pour l’apprivoiser, mais surtout pour éviter que nos propres clients n’y soient soumis !

L’implication dépend de chacun

Car non, acheter une brosse à dent n’est pas souvent un cas de conscience puissant. Mais cela peut l’être !

Toujours est-il que la majorité des achats n’infligent pas une pression psychologique forte au consommateur. Bien souvent, le temps de faire les vérifications d’usage sur l’étiquette et l’achat se fait ou ne se fait pas. La décision est vite prise pour peu que l’on ait des données clairement comparables !

Éléments essentiels à mettre en place donc.

Plus un achat est impliquant, plus la réaction sera forte

L’angoisse est puissante quand on a peur de se tromper. Et c’est pour ça que comme le disait Guy Kawasaki dans son célèbre « L’Art de l’enchantement« , ce qu’on attend d’une marque, c’est qu’elle nous rassure.

Donc pas d’hésitation. Si vous voulez combattre radicalement le Risque Perçu à l’achat, rassurez vos prospects sur ce qui les angoisse. C’est le B-A-BA de la communication professionnelle.

Et rien ne rassure plus qu’une tape dans le dos, qu’un clin d’œil, qu’un mot sympa ou même qu’un câlin.

La version opérationnelle de la chose c’est une anecdote personnelle, un témoignage chaleureux, une hotline décontractée et constructive ou un forum bien tenu. Bref, un contact humain sincère.

Pour être rentable et efficace, on peut tout à fait… non on DOIT être tout à fait sincère. C’est infiniment plus confortable pour tout le monde !

A très bientôt !

P.S. : J’en profite pour vous dire que l’Académie en ligne est en préparation et approche à grands pas !

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