Savoir à qui je m’adresse : une épanouissante affaire de bon sens
Bonjour à tous,
Aujourd’hui, je vous propose de partager un raisonnement que j’ai menée hier en live durant la formation web que j’animais pour la CCI de la Vienne. J’espère qu’à travers cette petite démonstration, vous percevrez le risque de vouloir communiquer sans penser stratégie avant :).
Contexte
Un jeune créateur d’entreprise souhaite lancer une marque de vêtements, en partenariat avec un ami designer et vendre ses produits en ligne. Cible pressentie : les 15-30 ans.
Puis à la pause, il me confie qu’il a en projet d’imprimer des flyers et de les placer dans les bars, boîtes et autres hotspots théoriquement fréquentés par sa cible.
La faille !
Sa cible… Voilà ce que je vous propose de voir ensemble aujourd’hui.
Ce que j’ai constaté en premier lieu c’est que :
- On parle moyens (flyers dans les boîtes et bars de France) un peu tôt parce que…
- 15-30 ans, ça recouvre une infinité de réalités, d’états psychologiques (du premier bouton au premier enfant à peu près), de références culturelles… Bref, 15-30 ans, n’est pas ce que j’appelle une cible !
- Ce vaste panel de personnes… n’a absolument pas les mêmes comportements de consommation ! Par exemple : à 15 ans, qui achète les vêtements ? Celui qui est au bar ? Et à 30 ans ? Certains craqueront pour une fringue en pleine soirée, pas d’autres et ça n’a rien à voir avec le niveau de revenu ou de diplômes, vous en conviendrez. Donc, « 15-30 » ans manque de précisions.
- Enfin, un flyer, ça se parcoure très vite, puis ça se jette… niveau image perçue, on risque un problème de cohérence entre le support et le produit (un vêtement de créateur, ça a de la valeur théoriquement – et pas uniquement pécuniaire).
Alors quoi ?
Et bien voilà, en raccourci, ce que j’ai expliqué à cet entrepreneur, puis à toute la salle :
Plutôt que de m’étendre sur le support (le flyer), je me suis arrêté sur le ciblage de son entreprise et donc de sa communication.
Il se proposait de viser les consommateurs finaux de ses produits. Ceux qui allaient porter ses vêtements.
Seulement qui va les acheter (parents, grands-parents, amis ?) ? Qui va décider de les acheter (parents, amis ?) ? Qui va influencer la décision d’achat (célébrités, parents, bloggeurs spécialisés, amis ?) ?
Est-ce la même personne ? Est-ce notre « 15-30 ans » qui se charge de tout cela ? Non ! Il n’est pas seul dans ce processus. Et la situation change énormément chez des personnes de 15 OU de 30 ans.
Cela demande donc d’être approfondis, pour pouvoir faire des choix clairs, assumés, ressentis et ENSUITE SEULEMENT, de communiquer.
Conclusions
Sa cible pressentie n’est pas suffisamment précise. Pourquoi ? Parce que son message et les spécificités de son entreprise ne sont pas assez précises. Pourquoi ? Parce qu’il n’a pas encore ancré sa boîte dans son vécu et ses valeurs. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il débute et qu’il va avoir l’occasion de se poser toutes ces questions avant de faire imprimer ses flyers… ou de ne pas le faire !
Cependant, ces erreurs de bon sens, de ciblage et donc de communication peuvent entraîner des pertes de temps, d’argent, d’énergie, de motivation… et accessoirement pourrissent les rues aux abords des bars et ma fibre écolo s’insurge :). ET ce n’est pas réservé aux jeunes entrepreneurs.
Donc à tous, prenez le temps de connaître ceux que vous choisissez de toucher. Si besoin faites-vous accompagner pour ça, mais ne négligez pas cette étape ! Elle n’est ni facile, ni accessoire ! Et ensuite, faire vivre votre entreprise sera plus efficace, plus économique, plus pérenne et plus épanouissant !
Merci à tous !
Source de l’image
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Je me disais bien que tu avais la fibre écolo, hi hi!
Je hoche la tête à chaque paragraphe de ton article : 15 – 20-25-30 ans…filles, garçons, hommes, femmes, étudiants (en quoi?) ça fait un tas de cibles :-) Exercice laborieux mais épanouissant, comme tu dis, que de devenir plus précis!
Hello Selma,
Oui hein, c’est passionnant comme moment, le ciblage :)
J’adore mon métier !!!
Bonjour Yves !
Vous devriez postuler en tant qu’intervenant pour les fameux 5 jours de formation à la création d’entreprise que l’on impose au futurs entrepreneurs, dans les CCI ou les Chambre de Métiers ;o) ! Ils y gagneraient tous en temps, en énergie, en cohérence…
Ce matin j’ai rappelé un prospect à qui j’ai fait des propositions il y a presque un an, qui n’avaient abouties à rien. Forte de la réflexion de fond que nous menons ensemble, je me suis astreinte à orienter notre conversation vers une des activités de mon client uniquement. J’ai pris conscience qu’une seule partie de son activité pouvait me concerner et non pas la totalité. Puis, j’ai tenter de lui faire exprimer une problématique qu’il devait résoudre pour mener activement les débats ;o)… Là, j’ai pu constater que mon client me donnait très volontiers les éléments dont j’avais besoin pour pouvoir lui faire une nouvelle proposition pertinente, qui je le souhaite, aboutira cette fois.
Si je n’avais pas fait tout ce travail dont vous parler : avoir compris ce qui lie mes activités passées à la création de mon entreprise, cerné ses spécificités et défini ses valeurs dans le but de toucher des clients précis, MES clients uniquement, je n’aurais très certainement pas rappelé dans les même termes et j’aurais probablement été inefficace…
La cerise sur le gâteau : J’étais vraiment exaltée d’avoir compris ce mécanisme et vécu cette expérience !
Je souhaite autant de plaisir à tous les chefs d’entreprise de vivre de beaux moments comme celui-ci.
Vivement lundi !
Mariane
Mariane,
Merci beaucoup pour ce retour d’expérience. En tant que communiquant, je suis fier de vous pour cette démarche parfaitement bien menée (on notera la part d’impro, donc de confiance en vos propres compétences dans l’échange).
Et en tant que votre consultant, je suis encore plus fier :) !!
Merci et oui, vivement lundi !
Une fois de plus, voilà un article qui me fait réfléchir : effectivement, en tant que « jeune entrepreneure », quand on me demande ma cible, je répond, de manière quasiment scolaire, « les femmes de 20 à 65 ans »… mais je n’avais jamais poussé la réflexion plus loin, de me dire que les mode d’achat vont différer à 20 ou 40 ou 60 ans. Ca devient évident maintenant : je ne dois pas cibler toute ma clientèle de la même façon, je vais devoir adapter ma façon de communiquer (et mes biais de communication) en fonction de bien plus de critères que juste « 20 à 65 ans »…
Merci :-)
Bonjour Adeline,
Oui, de 20 à 65 ans, il se passe pas mal de choses dans la vie d’une femme qui influent sur sa manière de consommer, d’acheter, de recommander… Et puis, voulez-vous toucher « toutes » les femmes sur une tranche d’âge ou y’a-t-il d’autres critères importants pour vous ?
Vous n’avez pas fini de rigoler ! Profitez-en bien et bonnes réflexions à vous :)