L’anti-blogging post newsletter : l’article où tout est dans les commentaires
Bonjour à tous,
Ce matin à 8h est partie chez tous ceux qui en ont fait la demande, la première newsletter d’Yves Bonis Conseil.
Le thème en était, l’intérêt de ne pas positionner son entreprise uniquement sur les prix pratiqués, et de :
Ne pas capitaliser sur ce que l’on demande, mais sur ce que l’on offre.
Et comme je l’expliquais hier soir sur Facebook, j’ai créé cette newsletter pour créer la discussion et le partage autour de ces questions que j’aborde et dont on peut tirer bien d’autres choses (délocalisation, storytelling, santé publique…). Voilà pourquoi je vous propose un « anti-article de blog » où la valeur ajoutée n’est pas du tout dans le corps de l’article, mais dans les commentaires écrits par la communauté.
Finalement, ceux qui ont lu la newsletter peuvent en parler (et hurler au génie, bien sûr) et ceux qui ne l’ont pas lue pourront apporter leur regard à cette discussion autour du prix et de(s) la valeur(s)… tout en regrettant au plus profond de leur cœur d’avoir laissé passer cette occasion unique et en se jurant de ne pas rater la prochaine dans deux semaines, bien évidemment (colonne de gauche, vous ne pouvez pas rater le formulaire) !
Attention, c’est parti pour l’anti-blogging !
A vous la parole, parce que sans vous, cet article ne sera qu’un abominable bide… et accessoirement parce que c’est le moment de partager votre opinion et de faire connaissance.
Merci à tous !
Source de l’image : Ben Heine
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Salut Yves, est-ce que je t’ai déjà raconté l’histoire d’une chef d’entreprise qui bossait énormément pour quelques euros, qui un jour décida que son travail « valait » mieux que ça, arrêta plusieurs collaborations, augmenta fortement ses tarifs pour qu’ils représentent mieux la valeur des prestations offertes et trouva même des clients que cela intéressa ? Non ? Ben voilà, c’est fait !
Bonjour Morgane,
Moi, j’aime bien le « trouva même des clients » ! Je suis même sûr que cette chef d’entreprise a alors rencontré d’autres types de clients, plus en phase avec ce qu’elle voulait réaliser, je me trompe ?
Parce que le prix véhiculait une autre image de son travail, certes, mais aussi parce qu’elle était certainement dans une autre posture d’esprit en demandant ce qu’elle estimait être le juste prix pour ses réalisations.
Merci Morgane d’ouvrir l’échange de cet anti-article :)
Non, tu ne te trompes pas. Elle attira à elle ses « clients idéaux », se sentit de mieux en mieux dans ses baskets et se mit à parler fièrement de son métier, de ses clients et de ses talents ! J’aime bien les concepts « anti » :)
Et comme nous sommes entre entrepreneurs… c’est un anti, pro ! Ce qui va bien à ma nature optimiste ;)
Merci Yves pour cette première lettre fort intéressante :)
Le prix… vaste question pour moi! Il est difficile en effet de résister à la tentation de baisser ses tarifs, pour attirer plus de monde.
Je n’ai toujours pas répondu à cette question d’ailleurs…certains me disent que je ne suis pas assez cher (mais n’achètent pas non plus les décors les plus haut-de-gamme), d’autres que c’est magnifique mais qu’ils n’ont pas le budget (mais je sais que c’est comme pour s’excuser de ne pas acheter)…
Bref en somme, tout ceux qui ont un avis sur la question du prix, sont en fait les personnes qui, quoi que je fasse, n’achèteront pas (tiens merci Yves, c’est en écrivant que ce message que je viens d’y penser… comme quoi ça marche l’anti-blogging!).
Les personnes qui m’achètent des décors de table ne marchandent pas, ne sautent pas forcément sur les promotions.
Donc je commence à me dire que cela ne m’avance à rien les promos.
La question essentielle pour moi reste : où trouver le maximum de personnes qui sont prêts à payer le juste prix? Car il ne faut pas se leurrer, ils n’arrivent pas tout seuls.
Merci pour cette lettre qui m’a fait cogiter de bon matin :)
A bientôt.
Angèle.
Bonjour Angèle,
« Où trouver le maximum de personnes prêtes à payer le juste prix » est une question importante certes, mais elle est la fin du raisonnement si je puis me permettre.
Je ne me lancerai pas dans une étude de cas ici, mais je vous propose un raisonnement :
– Qu’est ce que j’aime vraiment faire comme type de décorations ?
– Pourquoi c’est ça et pas autre chose que je veux faire ?
– Comment communiquer ce qui m’anime tout de suite ! Sans passer par des produits d’appel, des promos…
– Avec qui je veux travailler ? Leur état d’esprit, leurs références culturelles etc.
– Et enfin, où sont-ils et comment les toucher eux en leur proposant ce que j’aime vraiment faire et au juste prix !
Voilà comment j’aborderai la problématique :)
Merci pour ce raisonnement !
Je vais travailler sur ces questions…
Ah… pas facile du tout!
Pas facile mais tellement attrayant ! En tout cas, moi ça me passionne au point d’en faire mon métier !
Bonjour Yves !
Ah … La question du prix !! … Vaste sujet abordé de très nombreuses fois avec toutes les créatrices que j’ai pu rencontrer au Moulin des Créateurs, lieu où l’on peut louer un espace d’exposition/vente éphémère à Villefranche sur Saône.
Pour lancer la discussion, puisqu’il semble que je sois la première ;), je souhaite simplement partager cette expérience :
En préparant chacune de mes expositions de bijoux, de chapeaux ou d’articles de décoration, le prix étant un sujet de taille, j’ai toujours pris le soin de créer des articles pour toutes les bourses. Je pensais pouvoir toucher un panel de clients le plus large possible. Je me suis astreinte à créer des boucles d’oreilles pas trop chères qui devaient aller avec des bagues que j’affectionnais particulièrement, des petits photophores pour compléter les grands, des tours de cou en laine moins chers que les tours de cou en mohair et soie etc…
Aujourd’hui, si je regarde mon stock, tout ce qu’il me reste, ce sont les articles les moins chers de ces expositions. Je n’ai que très rarement vendu des boucles d’oreilles, des petits photophores moins chers que les grands et tous mes tours de cou en mohair et soie sont partis comme des petits pains alors qu’ils affichaient des prix plus élevés que le reste de ma collection.
De cette expérience, j’en tire la leçon suivante : A tout vouloir à tout prix (large gamme de produit, tous les prix pour tous les publics, le beurre, l’argent du beurre, la crémière, le pot de crème et la monnaie des croissants…) on fini par créer des produits qui ne se vendrons jamais ou à grand renfort d’énergie et de promotions (donc pour gagner encore moins) parce qu’ils ne nous ressemblent pas.
Quand à ces produits que nous avons fait naître avec l’amour de notre métier et dans le respect de soi même, que nous avons affiché à leurs justes prix, nous touchons miraculeusement le coeur de nos vrais clients, ceux qui vont s’intéresser à l’histoire qu’il y a derrière notre travail. Dans ce cas, la notion de prix n’existe plus. C’est une relation d’équilibre qui s’installe entre ce que nous offrons et ce qu’on nous donne en retour.
Forte de cette leçon, je suis ravie aujourd’hui d’apprendre avec Yves comment prendre soin de moi et mon entreprise pour que cette magie de l’équilibre opère à chaque fois que je rencontre un client.
Mille fois merci Yves pour ce parcours initiatique en route.
Mariane
Non, c’est Angèle la première ;) !
Bonjour Marianne,
Merci pour ce retour d’expérience.
Je me permets d’intervenir car une idée me vient là tout de suite à la lecture de votre commentaire.
Peut-être que ces produits, plus petits et moins chers, ne se sont pas vendus, mais ont servi d’appel et de mise en valeur des produits plus « nobles ».
Sans eux, est-ce que les gens qui passaient devant l’étal se seraient autant arrêté pour regarder tout ce que vous faites?
Une idée, comme ça…
Bonjour Angèle,
Je vais répondre avec joie à votre question.
Et bien non, ce n’est pas les petits prix des autres articles qui ont attirés les regards, ce sont les matières utilisées avant tout.
Je m’aperçois d’ailleurs aujourd’hui que c’est mon point fort et je travaille désormais sur cette différenciation.
Je ne fais plus de compromis : je n’utilise plus de matières que je n’aime que moyennement (au delà de les trouver pertinentes par leurs prix), je tente de bien identifier mes cibles pour présenter ces produits au bon endroit et de la bonne manière. J’espère de cette façon économiser mon temps, dépenser mon énergie à bon escient, prendre du plaisir à vendre et rendre ma petite entreprise prospère :).
J’espère que cela vous aidera dans vos démarches !
Belle journée à vous,
Mariane
Merci pour cette réponse!
Je comprends mieux maintenant, et j’adhère tout à fait.
Angèle,
J’aime bien votre réflexion sur les faire-valoir et les produits d’appel. Je la trouve maline et stratège.
L’idée de créer des faire valoir pour mettre en valeur les plus beaux produits est une pratique courante en agence de publicité par exemple. Il est classique de créer un projet « repoussoir », un projet « classique » et un projet « funky », vraiment créatif. Celui qu’on veut véritablement vendre.
Cela dit, je retiens du propos de Mariane que ce n’était pas son intention de créer des « repoussoirs » ou des produits d’appel, mais qu’elle souhaitait plutôt « ne pas rater une seule vente potentielle ».
Or, pour moi et bien d’autres – et ce sera de plus en plus vrai je le crois, communiquer, positionner sa marque et se construire un univers de marque fort et pérenne, c’est avant tout faire le deuil de faire du business avec tout le monde.
Qui plus est, le consommateur pourrait bien se dire que si vous êtes capable de vendre peu cher certaines pièces, vous devriez pouvoir le faire pour toutes (particulièrement vrai sur les produit d’appel à la fois qualitatifs et au prix particulièrement faible par rapport au reste de vos gammes).
Dès lors, ménager la cohérence, assumer un niveau de prix et de qualité idoine, communiquer pour donner de bonnes raisons à vos clients de venir vous voir pour autre chose que les prix, voilà le défi d’aujourd’hui et de demain pour beaucoup d’entreprises :)
En tout cas, c’est le défi que je lance avec cette newsletter ;-)
C’est une piste de réflexion intéressante Yves.
C’est vrai qu’habituer un consommateur à voir chez nous des choses peu cher, et tout d’un coup plus cher, ça peut lui paraitre étrange (je m’en suis rendu compte).
En même temps, devoir s’expliquer du pourquoi du comment (justifier un prix), ça m’ennuie profondément.
Peut-être effectivement que la solution résiderait à n’avoir qu’une seule gamme, avec le même ordre de prix.
Bon, mes prix à moi ne varient pas trop (quoique…) mais je vais y réfléchir pour ne plus me disperser.
Bonjour Mariane,
Comme vous avez raison. Tout est affaire de cohérence entre soi, son travail, ses clients et finalement ses prix.
J’en profite pour dire qu’on peut parfaitement faire des prix bas et viser les volumes si c’est ce qui nous anime. Le message sera à l’avenant.
Prenons BIC. C’est leur credo de créer des objets pas cher et robustes. Stylos, rasoirs…
Ils sont crédibles toutes choses égales par ailleurs.
L’important est simplement de vendre au juste prix de ce que l’on croit et de communiquer en cohérence :)
Merci encore Mariane pour ces jolis mots !
Bonjour,
Première newsletter très intéressante, comme tout ce que j’ai pu lire jusqu’à présent sur votre site. Dire que j’ai failli la rater! Jeureusement que vous nous avez fait une petite piqûre de rappel hier! ;-)
Pour en revenir au sujet des prix, c’est vrai que c’est une problématique essentielle. Ma petite expérience perso: J’ai démarré depuis quelques mois mon auto-entreprise, (je suis créatrice d’accessoires de mode et bijoux), et lorsque j’ai voulu fixer mes prix, j’ai moi aussi voulu qu’ils ne soient pas trop chers, accessibles à tous. Pour les accessoires pour enfants notamment. Comme ils étaient plus petits que ceux pour les adultes, je pensais que les gens voudraient aussi payer moins cher. Mais ces accessoires me demandaient autant de temps à confectionner que les adultes, voir plus, car le travail était plus minutieux. Dilemme…
Résultat des courses: les premiers clients qui se sont approchés de mon stand m’ont fait remarquer d’netrée de jeu (avec une petite moue sceptique) que ces petits accessoires n’étaient pas chers payés. Après plusieurs remarques / reproches de ce style, j’ai fini par décider d’une « grosse » augmentation: de 6€ je suis passée à 10€. Même prix que pour les adultes. Résultat: mes accessoires ont continué à se vendre, je n’ai plus eu de remarques sur le prix, et à la place j’ai eu droit à des compliments sur la qualité de mon travail. :-)
Voilà! Je continue à beaucoup m’interroger sur les prix de mes créations, je ne suis toujours pas sûre de faire les bons prix… Aïe…
En tout cas votre article me conforte dans cette idée qu’il est très important de trouver le juste prix! :-)
Bonjour Virginie,
Je suis heureux que vous ayez pu la lire :)
Cela dit, votre conclusion m’interpelle :) Trouver le juste prix est important bien sûr, mais ce que j’ai voulu dire dans cette newsletter, c’est que ce qui justifie le prix, au-delà du temps passé et des matériaux, c’est ce que VOUS mettez dans ces créations.
Pourquoi celles-là ? Pourquoi comme ça ? Pourquoi vendues là et pas ailleurs ? Pourquoi pour les petits et les grands ?
Voilà qui donne de la valeur à vos créations. Voilà qui les rend inimitables et qui fait leur vraie valeur je crois :)
Et c’est peut-être là que ce situe le véritable effort à faire, parce que ce n’est pas toujours simple de le définir et de le traduire ensuite dans les actes et paroles de votre entreprise, mais ce qui la rend plus pérenne et plus forte aussi je crois.
Je vous remercie de me donner l’occasion de le préciser !
Très juste! :-)
J’ai oublié de préciser, en parlant de stand, que je parlais du tout premier marché que j’ai fait, juste avant Noël. Le baptême du feu!
Vaste et passionnant sujet que celui du prix, et préoccupation largement partagée, merci Yves de l’aborder de cette manière originale ! Il y aurait tellement de choses à dire sur ce sujet qui me touche particulièrement, de part mon activité. Il m’arrive fréquemment de demander à mes clients de multiplier leur prix par 2 ou 3. Cela les fait littéralement bondir : au départ ils pensent ne jamais pouvoir vendre dans ces conditions et résistent naturellement mais finalement je me rends compte qu’au-delà de mieux gagner sa vie, cela les pousse à la réflexion, à repenser leur produit, à mieux satisfaire leur client, à exceller et à se donner plus et encore mieux dans ce qu’ils aiment faire et pour qui. Pour le reste, c’est mon travail que de faire en sorte qu’ils ne vendent plus un prix justement.
Evidemment, il y a plusieurs méthodes pour calculer un prix. Le calcul par les coûts est largement utilisé (surtout quand il y a production d’un bien). Il donne une base mais restent limité (et encore j’ai connu des entrepreneurs qui ne mettaient même pas un salaire décent dans les coûts de peur d’un prix trop élevé pour le client). Comme tu le dis, au-delà des coûts, c’est ce qu’on met de soi (mon ancien slogan était « la valeur est humaine » donc je ne peux qu’adhérer ;-)) Il faut ensuite que cette valeur soit perçue par le client. Quand il dit « c’est (trop) cher », c’est justement le signe qu’il n’a pas perçu toute la valeur. Ce n’est pas une réalité, seulement une perception (et toute la vente n’est qu’une perception finalement). Bien souvent je me rends compte que les entrepreneurs n’ont pas eux-mêmes conscience de la valeur de leurs produits ou services au sens des bénéfices qu’ils procurent. Et quand on les questionne ils en oublient souvent beaucoup dans la liste dont les bénéfices indirects qui participent pourtant de la valeur de ce qu’ils vendent. Du coup, ils n’osent pas vendre plus cher parce qu’ils ont une éthique, une honnêteté pour leurs clients. Cela part d’un très bon sentiment évidemment mais au final ils ne servent pas les intérêts de leurs clients. Pourquoi ? Parce qu’un prix bas déjà ne les honore pas, ensuite parce que s’ils ne vivent pas de leur activité, ils disparaîtront et leurs clients ne pourront plus profiter de leur excellent produit ou service. Et difficile pour des entrepreneurs solo de faire du volume pour compenser un faible prix.
Bref pour résumé : raisonner par la valeur qu’on met de soi et qu’on apporte, en prendre soi-même conscience pour oser, inclure tous les bénéfices directs et indirects, les faire percevoir et vendre plus cher dans l’intérêt de leurs clients. Vaste programme je disais en démarrant ce commentaire, mais passionnant je confirme ! Merci encore et à bientôt
Merci pour ce long et solide commentaire Cécile :) Ce partage d’expérience est tout à fait éloquent !
A bientôt !
Merci Cécile !
Je me retrouve tellement dans tout ce que vous dîtes!
C’est presque rassurant de voir que je ne suis pas la seule à réagir comme ça avec les prix (et tout le reste qui est exprimé). Enfin rassurant, façon de parler…
En tout cas c’est sûr qu’il y a une réflexion à mener sur l’appréciation de mon travail, et les bénéfices que j’apporte aussi.
Bonsoir Yves, et merci pour cette newsletter très intéressante. Pour ma part, je suis justement en train de revoir mes prix. J’ai lancé ma petite entreprise au mois de novembre dernier, et quand est venu le moment de calculer le prix de mes créations, comme pour beaucoup, j’ai eu du mal… Au final, j’ai raisonné quasiment qu’en ne tenant compte que du « prix psychologique » que moi j’estimais que mes clients mettraient dans mes produits…
Oui, mais voilà, au bout de quelques mois, le constat est là, je vend, certes, mais je ne rentre pas dans mes frais : mes prix ne tiennent absolument pas compte ni du temps que je passe à confectionner, ni de la passion que je mets dans chacune de mes créations. Et là, il y a un problème.
Mes prix vont donc augmenter, mais j’avoue que j’ai peur de l’accueil qui va être fait sur ces augmentations : je pense écrire un article sur mon blog pour argumenter, je me sens dans la nécessité de me justifier, pour asseoir ma crédibilité…
Bonne soirée!
Adeline
Bonsoir Adeline et merci de votre message.
« Rentrer dans ses frais » et « prix psychologique » sont deux termes importants que je n’ai pas développé.
Cependant, cette première mouture de la newsletter a interpellée beaucoup de jeunes entrepreneurs et je crois qu’il important de refixer quelques notions :
Tout d’abord, quand on fixe un prix, on peut s’appuyer sur la pyramide de Maslow : vous avez besoin comme tout un chacun de certains éléments de base. Un toit au-dessus de la tête, à manger et de quoi se vêtir, au moins pour ne pas souffrir du froid.
Voilà une base de prix (on est encore loin du château en Espagne).
Ensuite, en tant qu’entreprise, vous avez des impôts et charges.
Sans ces éléments, pas de vente possible !
On n’a même pas encore attaqué la production.
Pour créer, il y a les matériaux, les outils (informatiques, mécaniques…) et la prise en compte de leur « consommation » c’est à dire leur destruction immédiate ou progressive et éventuellement leur obsolescence.
Puis le temps passé à créer, développer, rechercher, veiller, rencontrer, échanger… Temps durant lequel vous ne vendez pas.
Vous devez donc parvenir à amortir tous ces facteurs dans vos ventes.
Ensuite on arrive à la qualité perçue par vous de ce que vous faites. La valeur que vous considérez comme cohérente pour votre travail. Celle qui vous permet de vous dire « on me paye au juste prix de ma prestation ».
En enfin, le client. C’est seulement là qu’intervient l’anecdote du chausseur.
Quand je dis en signature de la newsletter que chaque cas est unique, ce n’est pas une figure de style. Fixer un prix est une affaire complexe et en aucune manière isolée du reste de votre activité comme vous pouvez le constater.
Et surtout, fixer un prix intervient en bout de réflexion. C’est une étape qui vous projette dans l’avenir, qui prend aussi en compte votre projet de vie et dont dépend, ni plus ni moins que la viabilité de votre entreprise.
Donc avant le prix psychologique, il y a une foule d’étapes qui doivent vous aiguiller dans la construction de vos prix.
Pour aider les débutants, sachez que les CCI et Chambres des métiers sont tout à fait à même de vous apporter des réponses – et souvent à très faible coût – à ces questions qui bien qu’ayant l’air rébarbatives, sont néanmoins basiques.
Cette explication est moins glamour que mes propos habituels et nécessairement parcellaire, j’en ai conscience, mais grâce à vous Adeline, je crois que nous reposons ici quelques bases qui serviront aux moins expérimentés des lecteurs.
Pour finir en revenant sur vos propos, vous avez raison d’expliquer en quoi vous revoyez vos prix. Attention toutefois de le faire avec clarté, assurance et en exprimant clairement vos partis pris.
Par exemple (ce sont de pures exemples qui ne conviennent peut-être pas à votre activité et à vos publics cibles. Ils doivent absolument être adaptés, j’insiste là-dessus) :
« A partir d’aujourd’hui mes prix évoluent. Pourquoi ? Parce que j’utilise tels types de matériaux et que je mets un point d’honneur à vous offrir à travers mes créations, qualité, durabilité et fiabilité. Je ne travaille – par exemple – qu’avec des matériaux made in France par convictions personnelles, avec des matériaux rares, précieux… ».
Ou bien encore, « chacune de mes créations est unique et présente la quintessence de mon savoir-faire. Par exemple, ce produit exige pas moins de 15h de travail minutieux et passionné… Et parce que, par respect pour vous et pour moi, je refuse de transiger avec la qualité de mes réalisations, j’ai décidé de revoir son tarif afin de pouvoir continuer à être fier de vous proposer des travaux toujours plus aboutis ».
J’espère vous avoir aidé dans cette étape délicate mais essentielle :)
Bonne fin de soirée Adeline et bienvenue à vous !
Merci pour votre réponse Yves!
Je ne suis pas toute seule dans mon aventure d’entreprendre, j’ai le plaisir d’être accompagnée par une CAE (Coopérative d’Activité et d’Emploi), qui m’aiguille bien sur différents points, dont la façon de fixer mes prix, et tous les facteurs à y intégrer, dont vous parlez dans votre réponse :-)
Je suis bien consciente qu’avant d’arriver à parler prix psychologique, il y a beaucoup de choses à prendre en compte : mais dans mon cas, en avoir conscience et les mettre en place représentent 2 étapes bien distinctes, que je commence à me sentir avoir le droit de franchir ;-)
Et merci pour vos conseils sur la manière d’expliquer ma hausse des tarifs, j’aime beaucoup l’idée de faire passer le message que clairement, je n’augmente pas mes prix pour gagner plus, mais plus pour coller à la réalité de mon travail, du temps passé, de la qualité du résultat qui en découle…
Bonne fin de soirée à vous aussi, et au plaisir de lire votre prochaine newsletter!
Avec plaisir Adeline,
Comme je le disais dans mon précédent commentaire, il s’agissait aussi pour moi de préciser certains notions pour les entrepreneurs récents.
Je suis heureux que ces textes vous inspirent :) N’hésitez pas à m’envoyer un mail quand vous aurez écrit votre article (d’ailleurs, vous pouvez également insérer l’url de votre site web lorsque vous commentez, les commentaires sont ici en dofollow, donc ça peut servir) :)
A bientôt !
bonjour Yves, bonjour à tous,
merci d’abord à tous pour ces propos et tous vos exemples. Je m’y retrouve vraiment, même si mon activité est différente des vôtres.
A Avignon, où je propose avec mon équipe des formations intensives en communication anglaise aux petits oignons, dans de tous petits groupes, les stagiaires sont accompagnés du petit déjeuner à la fin de soirée , logés sur place, forcément ça a un coût, et forcément cela représente un investissement pour le client (tu as bien lu, Yves, j’ai bien profité de ton coaching, je ne dis plus « cher » ;)) ;
Avant je me sentais gênée de parler de prix, du coup, j’étais dans la justification.
Aujourd’hui, je ne parle plus de prix, la question n’intervient que plus tard, c’est un paramètre du projet. j’essaie d’abord d’identifier les besoins, les impératifs de temps, de niveau à atteindre, ce que la personne a envie de réaliser à travers ce projet, dans quel contexte il l’entreprend.
Comme vous, je ne fais pas de compromis sur la qualité, j’essaie d’abord de proposer la solution la plus cohérente aussi en fonction du budget. Et parfois, ça ne passe pas, mais on garde un respect mutuel, et on ne brade pas notre image.
Ce n’est pas toujours facile.
Quand même, les pubs en ce moment faussent le message qui avant était implicite, que la qualité se paie.
aujourd’hui, des enseignes comme Carrefour, et j’en ai vu plein d’autres, disent : « les prix bas, la qualité en plus ». Ca n’aide pas ! Je me demande malgré tout si les consommateurs sont dupes. Pouvons nous vraiment penser possible d’avoir le beurre et l’argent du beurre ??
bonne journée
Bonjour Isabelle et mer:ci pour cet excellent message !
Les consommateurs sont-ils dupent ? Imaginons qu’ils ne soient pas « dupes » mais qu’ils aient simplement oublié que la qualité se paie.
Imaginons que la notion de qualité n’ait été dictée depuis 50 ans, QUE par ces enseignes aux parts de voix inatteignables pour les TPE/PME.
Dès lors, ils ne seraient pas « dupes » mais simplement « ignorant » de la qualité qu’une entreprise comme la tienne, capable de satisfaire les profils les plus exigeants, peut donner.
Je crois et qu’il est temps de « redéfinir » ce qu’est la qualité. Qu’il est temps d’en revenir à la preuve par l’expérience. Le web n’est pas forcément suffisant pour cela.
Encouragez vos prospects à juger sur pièce. A constater par eux-même que ce qu’on leur propose habituellement est peut-être pas cher, mais n’a rien à voir avec de la qualité.
Laissez-les essayer, laissez-les comprendre par eux-même.
C’est pour cela que bien connaître la psychologie de ses cibles et leur adéquation avec votre message est extraordinairement puissant. Parce qu’ainsi, vous pourrez concevoir des expériences rien que pour eux, qui leur paraîtront inoubliables.
C’est dans cet esprit que j’ai conseillé à une commentatrice de se blog de faire la démonstration de son travail en direct devant un prospect important plutôt que de ne lui montrer que des photos.
Amenez vos prospects sur votre terrain et montrez-leur ce que vous entendez par qualité. Ainsi, la question du prix se résoudra d’elle-même :) Voilà ma conviction !
Merci Isabelle pour ce nouveau début de conversation qui me passionne au plus haut point !
Oui Yves, la démonstration est idéale quand on le peut ;)
Mais c’est vrai que lorsqu’on travaille essentiellement sur internet, comme moi, il est difficile de séduire le client à la première visite. Il y a tellement de facteurs déterminants…
Par rapport à la qualité, moi j’ai le sentiment que beaucoup de gens ont plutôt renoncé à la qualité en se disant que c’était bon pour le luxe, et hors de leur portée.
Dès lors, ils choisissent en fonction du prix en se disant « bof de toutes façons tout est fabriqué en chine maintenant alors… ». Je caricature, mais pas tant que ça…
Les personnes comme ça, elles ne sont pas vraiment mon client idéal, certes, mais pour faire changer les mentalités, c’est difficile…
J’ai envie de partager avec vous un petit extrait d’un mail d’une cliente que j’ai reçu ce matin et qui m’a vraiment mis en joie. Bien que ça soit difficile parfois, eh bien ce genre de propos me donne vraiment envie de continuer!
« J’ai trouvé votre site sur internet en cherchant sur google je crois avec le moteur de recherche ‘decor anniversaire enfant’ ou quelque chose comme ça. Et ça a été difficile de trouver quelque chose qui sort de pirate et princesse. Il n’y a pas de comparaison avec votre travail.
Lorsque j’ai vu votre décor, je n’ai pas hésité une seconde. »
^_^
Votre extrait de mail prouve une chose à mes yeux : Pas besoin de chercher à changer les mentalités, mais plutôt de s’adresser à ceux qui sont prêts à vous entendre.
C’est ainsi qu’ils feront, eux aussi passer le message autour d’eux : ils seront vos ambassadeurs.
Au final, les mentalités changent comme ça : d’abords les early adopters, ensuite le mainstream !
Alors continuez à rendre vos clients heureux et à agir de telle sorte que la comparaison soit inutile, ils vous le rendront comme ils le rendent à tous ceux qui ne lâchent rien sur la qualité et le respect de leurs clients ;)
Bravo pour cette cliente comblée !
merci Yves,
c’est vrai qu’en ces périodes de communication virtuelle, on ne doit pas laisser tomber le terrain, je sais que c’est la clé, une fois qu’ils nous connaissent, nos clients sont nos plus fidèles ambassadeurs.
pour suivre sur la question de la qualité, ça me semble vraiment clé, car c’est un implicite, tout le monde le comprend, c’est une chose entendue, mais finalement ça représente quoi ? je pense qu’il y a une forte part de subjectif, culturel, individuel.
peut on simplement énoncer « nous, c’est la qualité » (pour singer une autre pub, je vs laisser deviner laquelle :)
Bonjour Yves et bonjour à tous !
Gros travail que de fixer le prix de ce que l’on aime faire sans trop se poser de questions. Pour ma part, après avoir été longtemps parasitée par cette notion d’argent avec tout son cortège de culpabilité, de doute et tout le toutim, j’ai enfin passé le cap de ma transmission familiale qui m’avait inculqué « quand tu aides, tu ne fais pas payer ».
Quelle belle injonction n’est-ce pas ?
Aujourd’hui, je monte en puissance et qu’importe la façon dont ça se fait, ça se fait. Je sais pourquoi je fais mon métier, pour qui et ce que je propose en terme d’accompagnement. J’ai tout simplement laissé la place à ce qui m’habite en me défaisant des jugements des uns et des autres. Bref, je me positionne à chaque fois que c’est nécessaire.
Même si je propose un tarif en fonction d’un forfait, ce qui est primordial pour moi maintenant, c’est de faire ce que j’aime en annonçant la couleur, d’être celle que je suis et tant pis si je dérange. Après tout, ceux qui sont dérangés ne viendront pas vers moi.
Finalement, je retrouve ce que je mettais en pratique quand je faisais mes entretiens professionnels pour aller sur un poste. Ce n’est que le jour où j’ai compris que je devais y aller telle que j’étais que ça a commencé à donner des fruits. Il se passe exactement la même chose dans l’entreprenariat.
Merci pour ce débat Yves et à bientôt !
Patricia
Bonsoir Patricia,
Je vous remercie d’aborder le poids psychologique de la fixation du prix. Vous avez parfaitement raison, nous avons tous hérité d’une pensée culpabilisante et gênée vis à vis de l’argent.
C’est culturel mais pas inéluctable :)
Avoir un rapport sain à l’argent ne signifie pas en être dégoûté. D’ailleurs, lorsqu’un jeune entrepreneur me consulte en disant « je voudrais travailler sans que l’argent n’existe », je lui réponds, « ne vous angoissez pas, il y a mille causes qui n’attendent que votre surplus, vous en trouverez forcément qui font sens pour vous alors n’ayez pas peur d’en gagner » :)
Merci pour votre participation très pertinente Patricia !