Dans mon précédent article, je déplorais la froideur avec laquelle on considère souvent les entreprises. Mais comme je ne suis pas du genre à râler sans rien proposer, j’ai envie de vous raconter une discussion que j’ai eu la semaine dernière avec une amie.

Il s’agit d’une jeune entrepreneuse qui a une problématique que j’affectionne beaucoup : comment faire venir à elle des clients qui lui  conviennent. Et lors de notre échange, elle semblait avoir un frein plutôt connu également, une certaine difficulté à se livrer de façon personnelle dans l’exercice de son métier.

Son secteur d’activité : la mode, elle est artisan chapelière. Un problème rationnel : atteindre une rentabilité suffisante pour continuer à vivre de son travail.

Une problématique récurrente

Pour le problème de rentabilité voilà quelques détails : un appareil de production de qualité mais à faible capacité (faire des chapeaux à l’ancienne signifie prendre son temps). Des matières premières d’excellente facture, mais qui donnent un coût de fabrication élevé à chaque pièce. Et pour terminer, des charges bien costaudes, comme pour tout un chacun.

Résultat, l’obligation, pour continuer à faire des produits de qualité tout en étant rentable, de faire grimper les prix.

Or, produire français, en petites quantités et à prix élevé… ça pose un problème face au déferlement de produits venus d’ailleurs et réalisés à bien moindres coûts (sans considérations de qualité). En tout cas, tant que l’on se borne à faire du produit – en apparence – remplaçable par ces fameuses importations.

Pour le dire franchement, les produits venus de Chine sont vendus à un prix… qui couvre tout juste l’achat des matières premières, dans son cas à elle ! Ils se déformeront vite, seront laminés par la première pluie, sont fait de matières très moyennes et bien sûr sont conçus en séries astronomiques dans des conditions… disons différentes, mais le fait est qu’ils sont à 50 €/pièce.

Qui plus est, vous et moi avons un peu perdu l’habitude de porter un chapeau quand nous sortons. Situation délicate donc.

Et si on se questionnait pour commencer ?

Une situation délicate certes, mais finalement très courantes je crois. Alors plutôt que de se laisser aller au vague à l’âme, commençons par recentrer son projet sur elle même à travers quelques questions :

• Pourquoi je fais ce métier ?
• Quelle est ma façon unique de le pratiquer (on parlait tout à l’heure d’un frein à se livrer dans son travail ? C’est là que tout se joue !) ?
• A qui ai-je envie de destiner mes efforts ?

La suite est affaire de mise en cohérence de tout cela. Je ne dit pas que c’est facile. Répondre à ces trois questions est déjà un travail complexe en soi. Mettre tout cela en musique au quotidien et à long terme est encore une autre paire de manches. Mais en posant ces questions, on en arrive à des propositions intéressantes.

Quelques idées ?

Voici quelques réponses improvisées :

Je fais ce métier parce que j’ai toujours rêvé devant les chapeaux extravagants des belles dames dans les films en costume.

Ma façon à moi de faire mon métier, c’est que j’aime passer de longs moments à faire des essayages avec ma cliente, lui proposer des formes, des matières et des ajouts fantasques pour son couvre chef. J’ai envie de faire des chapeaux vraiment uniques et vraiment qualitatifs… seulement j’ose pas !

Et j’ai envie de travailler pour des femmes qui mettent un chapeau pour les grandes occasions. Qui veulent prendre le temps d’élaborer des pièces uniques et un peu folles. Qui continuent à jouer « à la princesse » quand elles choisissent un vêtement.

Voilà déjà de quoi alimenter une réflexion :

Stratégique :

Je peux reprendre mes modèles actuels et voir s’ils correspondent à cette image que j’ai en tête. J’ai du mal à me lâcher ? C’est le moment de s’y mettre et de se faire plaisir.

Qu’en est-il du service que j’offre actuellement au moment de l’essayage ? Et si je prenais plus de temps avec mes clientes ? J’aurai besoin d’un grand miroir et de plus d’échantillons.

Mes prix sont-ils à l’avenant de ce que je veux proposer ? C’est aussi une question de crédibilité et oui, parfois, un prix élevé rassure le consommateur !

De communication :

Comment toucher ces fameuses personnes qui m’intéressent ?

Est-ce la même personne qui achète le chapeau et qui le porte ? Si non, qui va influencer l’acte d’achat ?

Comment vais-je adapter mon image pour coller à ce nouveau positionnement plus proche de moi ? Ma tenue (je devrais peut-être porter un chapeau aussi non ?), mon discours, mon histoire, le décor de mon atelier… Comment mettre en scène mon univers pour y amener mes clientes ?

Quels outils de communication mettre en place – en fonction de mes possibilités – pour donner vie à cette idée (dans le genre, j’aime l’entreprise « Rouge papille » dont je parle sur la page Facebook, voilà une entreprise à l’impact médiatique édifiant au regard de son site web très simple par exemple) ?

 … Vous je ne sais pas, mais moi j’adore mon métier :) Et cette jolie rencontre me permet de vous présenter une réflexion stratégique à ma manière. Vous voyez qu’en se recentrant sur la personnalité de l’entrepreneuse, on arrive à des réflexions – et à des solutions par la suite -, d’autant plus pertinentes et durables qu’elles sont profondément en phase avec ses désirs et ses ambitions.

Vous noterez également que, plutôt que d’aller vers des réductions (de coûts, de qualité), nous allons plutôt vers des « plus ». Plus de créativité, plus de soin du client, plus d’écoute de ses propres envies.

Quant à cette chapelière, je crois savoir (ce n’est pas une cliente mais une amie) qu’elle a déjà commencé à plancher sur des modèles plus… fous.

 [Je précise que les chapeaux en photos dans l’article ne sont pas ceux de la créatrice, mais d’autres, que j’ai trouvé sur le web et que j’ai trouvé tout à fait intéressants. La source des images est la suivante :  Source des images]

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